¿Por qué la prospección es más efectiva cuando publicas en LinkedIn? Por Gus Eadie, Senior Account Director en LinkedIn
La mayoría de los representantes de ventas tratan a LinkedIn y Sales Navigator como si fueran dos plataformas desconectadas. Por un lado, ven el inicio de LinkedIn como un espacio para la "marca personal", y por el otro, ven Sales Navigator como el lugar para llevar a cabo el "trabajo real".
En 2026, esta desconexión es precisamente la razón por la que el primer contacto con el cliente falla la mayoría de las veces. En este artículo escrito por Gus Eadie (
➡ La señal en medio del ruido
Cada vez que publicas, no solo estás compartiendo una actualización, una idea o un evento: estás activando un sensor de intención de compra. Las métricas de tus publicaciones son una mina de oro para la prospección. Mientras muchos las ignoran, estos datos te dicen quién está mostrando interés:
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Impresiones: tu nivel de presencia en el mercado.
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Miembros alcanzados: tu audiencia real.
Sin embargo, el valor real está en ver quién visitó tu perfil o te siguió después de ver tu publicación. No son simples "estadísticas": son compradores potenciales de tu audiencia que están levantando la mano.
En los últimos 365 días, las publicaciones en LinkedIn de Gus alcanzaron a 73.396 miembros y generaron 1662 visitas al perfil. Eso equivale aproximadamente a 139 personas al mes, de las cuales un porcentaje son sus clientes actuales, defensores de marca (champions) y prospectos.
(fuente: Gus Eadie)
➡ Por qué establecer múltiples contactos en una cuenta (multithreading) es innegociable
En su rol como Senior Account Director en LinkedIn, Gus gestiona alrededor de 70 cuentas y alianzas comerciales en la región de BeNeLux. Su misión es retener, hacer crecer y expandir los tratos con sus clientes. Para lograrlo, asegura que es necesario llegar a más de una sola persona por cuenta.
Ya no existe cosa tal como un solo responsable de las decisiones. El multithreading (la estrategia de interactuar con múltiples partes interesadas dentro de una misma cuenta) es ahora la única forma de proteger un trato.
| Aquí, las pruebas que respaldan esta afirmación:
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➡ Segmenta con intención y datos
Para cerrar la brecha entre el contenido y los ingresos, debes usar tus publicaciones para filtrar tus búsquedas en Navigator. En lugar de buscar posibles clientes en frío, concéntrate en aquellos que están en tu radar. "en frío": personas que ya han interactuado con tus ideas y tu perfil.
El flujo de trabajo recomendado
👉🏼 Publica:
Comienza a compartir contenido relevante para tu audiencia objetivo de manera constante (1 o 2 veces por semana).
👉🏼 Filtra en Sales Navigator:
Ve a la búsqueda de posibles clientes y aplica el filtro "Ha visto tu perfil recientemente”.
👉🏼 Segmenta un poco más:
Añade tu lista de cuentas objetivo y tu Perfil ideal (por ejemplo, Líderes de Transformación Digital) o cargos específicos (como "Director de Transformación Digital").
👉🏼 Guarda la búsqueda:
Haz clic en "Guardar búsqueda" en la esquina superior derecha. Esto garantizará que recibas una notificación instantánea cada vez que alguien de una cuenta objetivo visite tu perfil.
➡ Utiliza la interacción sutil
Cuando veas que un cliente potencial de tu cuenta objetivo visitó tu perfil después de interactuar con una publicación, no te lances de inmediato a vender. En cambio, sigue estas recomendaciones para lograr tasas de respuesta altas:
💡 Menciona la señal:
"Hola, [Nombre], ¿qué te pareció mi reciente publicación sobre [este tema]?".
💡 Haz una pequeña propuesta de valor
No pidas una llamada todavía. Pregúntales si quieren más valor de tu parte. "Por lo general, la gente busca ideas sobre [este problema]. ¿Te gustaría que te comparta un breve resumen de cómo lo están abordando otros equipos?".
💡 Reduce la presión:
Quita la presión de responder y genera así confianza en tu posible cliente: "no te preocupes si estás muy ocupado en este momento, solo quería compartirte el recurso por si te resulta útil".
➡ No seas un extraño
Gus cuenta que a medida que prospecta y aplica la estrategia multicontacto, también conecta con la gente. Al publicar de forma constante, las personas de su red empiezan a ver sus publicaciones en el inicio. Sumado a eso, algunas hasta entran a su perfil de LinkedIn.
Cuando Gus envía ese primer mensaje, ya no es un desconocido para el prospecto. Su nombre probablemente ya resuena y esa barrera de ser un “desconocido” desaparece.
“Al combinar contenido y prospección, no solo encuentras oportunidades en el pipeline, sino que lo diseñas”.
Utilizar Sales Navigator en combinación con LinkedIn es la clave para potenciar la prospección.