Sales Navigator: cómo construir relaciones que generan resultados con el tiempo
Durante nuestra última sesión de How I Sell with Sales Navigator,
Su sistema se basa en cuatro hábitos que generan un efecto acumulativo: filtrar el inicio mediante listas de posibles clientes específicas, comentar con intención, responder a las señales de interés y organizar las relaciones según su nivel de interacción.
La clave no está en las tácticas, sino en la filosofía detrás de su uso de LinkedIn y Sales Navigator.
La mentalidad detrás del método: LinkedIn como un espacio de conferencia digital
Todo el enfoque de Liam en LinkedIn parte de un cambio de perspectiva: tratar la plataforma como si fuera un evento de networking digital.
Piensa en LinkedIn como un espacio de conferencia digital: cada publicación se convierte en una charla en un panel, cada comentario en una conversación en el pasillo y cada visita al perfil se traduce a alguien que ha notado tu presencia al otro lado de la sala.
💬 Desde esta perspectiva, el objetivo no es cerrar una venta en el primer contacto en frío, sino construir una relación cercana y de confianza. De este modo, cuando surja una conversación de negocios, fluirá como la continuación natural de esa conexión.
Muchos vendedores abordan LinkedIn al revés. Identifican a un prospecto, envían una invitación para conectar e inmediatamente presentan su propuesta. La lógica de Liam es la opuesta: primero genera familiaridad y deja que la intención surja de manera natural.
Sales Navigator permite escalar este enfoque al darte control sobre el contenido y las personas. Tú decides quién está en tu “sala de conferencias” y en qué conversaciones participar, en lugar de depender del algoritmo de LinkedIn.
Esa es la base. Todo lo demás se construye a partir de ella.
Filtrar tu inicio por lista de posibles clientes: el motor del efecto acumulativo
Tutorial: así crea Liam sus listas de posibles clientes:
- Ve a la Búsqueda avanzada de posibles clientes en Sales Navigator.
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Ingresa los cargos de tu público objetivo en el campo «Cargo actual»
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Ajusta los filtros según el nivel de jerarquía (p. ej., VP, Director, C-suite) y la ubicación geográfica.
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Aplica el filtro «Publicó en LinkedIn en los últimos 30 días»; Liam asegura que solo este filtro justifica el coste de la suscripción.
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Haz clic en «Guardar búsqueda» y empieza a revisar los perfiles para guardarlos en una lista con nombre.
Este último filtro es fundamental. Liam descubrió desde el principio que el número de seguidores no es sinónimo de actividad. De un grupo de 2500 personas que coincidían con sus criterios de búsqueda, solo 310 habían publicado en los últimos 30 días. Esas son las personas a las que realmente vale la pena priorizar.
Una vez que Liam ha creado sus listas de posibles clientes organizadas por perfil, como ejecutivos de marketing, líderes de marca o cuentas empresariales, no se limita a desplazarse pasivamente por LinkedIn. Filtra su inicio de Sales Navigator para ver únicamente el contenido de esas listas.
Este es un hábito sencillo que concentra tu presencia frente a las personas a las que quieres llegar, en lugar de dispersarla en un inicio genérico.
💡 Cómo filtrar tu inicio por lista de posibles clientes:
1. En la página de inicio de Sales Navigator, busca las opciones para filtrar las alertas.
2. Selecciona Posibles clientes para ver el contenido de todas las personas de tus listas guardadas.
3. O selecciona una lista específica para enfocarte en un segmento de audiencia a la vez.
Liam organiza su semana de esta manera de forma intencional. El objetivo es establecer un ritmo constante de presencia frente a las mismas personas, semana tras semana, y generar esa sensación de familiaridad que hace que el contacto se sienta cercano en lugar de frío.
La repetición genera familiaridad: alguien reconoce tu nombre en sus notificaciones y las conversaciones pueden surgir de forma orgánica.
La estrategia de comentarios que genera más del 50 % de sus apariciones en búsquedas
El dato clave: el 51 % de las apariciones de Liam en LinkedIn durante los 7 días anteriores provino de comentarios, no de publicaciones.
Piensa en lo que esto significa: no necesitas crear contenido de manera prolífica para ganar visibilidad en LinkedIn. Solo necesitas estar presente en las conversaciones adecuadas.
Cuando comentas, tu nombre, cargo y empresa aparecen junto a tu aporte, lo que amplía tu visibilidad sin necesidad de publicar constantemente.
La estrategia de Liam se apoya en tres acciones: 1) comentar primero en publicaciones con poca interacción, 2) concentrarse en las personas que encajan con su perfil de cliente ideal y 3) comentar antes de conocer personalmente al autor.
💡 Puedes consultar las estadísticas de tu propio perfil de LinkedIn aquí.
👉 Si publicas tu propio contenido, elige una frecuencia que puedas mantener durante 6 meses, aunque sea solo una vez por semana. La constancia genera mejores resultados que publicar intensamente durante un mes y luego abandonar.
Qué hacer cuando alguien visita tu perfil
En Sales Navigator puedes ver quién visitó tu perfil, y esta señal es sumamente importante. Cuando alguien visita tu perfil después de que comentaste su publicación o conectaste con esa persona, aparece una intención.
La mayoría de los vendedores ignora esta señal o responde con una presentación comercial rígida. Liam hace algo distinto: ¡envía un GIF!
Un GIF inicia la conversación con humor, reduce la tensión y demuestra que no estás allí solo para vender. Si explicas con honestidad por qué quieres conectar y muestras un interés genuino, es más probable que la otra persona responda.
👉 El humor rompe la dinámica transaccional del contacto en frío, hace que te recuerden y ofrece una forma sencilla y sin presión de responder.
En esta etapa, el objetivo no es vender. Es lograr que la primera interacción real se sienta humana. A partir de ahí, la relación puede desarrollarse a su propio ritmo.
Organizar los leads según su nivel de interacción
Para los vendedores que realizan prospección activa, Liam sugiere usar listas separadas organizadas no por empresa o cargo, sino por nivel de interacción.
Liam organiza sus listas según el nivel de cercanía para dar seguimiento a las relaciones antes de que pierdan impulso.
• Prospectos receptivos: personas que interactuaron con tu contenido o respondieron a tus mensajes.
• Personas que interactúan con tu contenido: quienes comentan o reaccionan a tus publicaciones.
• Conexiones recientes: nuevas conexiones con las que quieres hacer seguimiento antes de que la relación pierda impulso.
Este enfoque facilita retomar cada conversación cuando surge una señal relevante, en lugar de seguir una secuencia rígida basada en los días transcurridos desde el primer contacto.
💡 Para quienes usan un CRM junto con Sales Navigator, esta estructura de listas puede funcionar como una capa previa al pipeline, ya que permite registrar relaciones antes de que entren formalmente en un proceso de ventas y evita que se pierdan señales de interés.
Una reflexión sobre el sistema de Liam detrás de las tácticas
Lo que distingue el enfoque de Liam no es una táctica aislada, sino la coherencia del sistema:
listas específicas → inicio relevante → comentarios intencionales → visitas al perfil → conversaciones humanas → relaciones cultivadas.
Nada de esto depende del volumen. Depende de la constancia, la intencionalidad y la convicción genuina de que las relaciones impulsan un crecimiento sostenible en LinkedIn.
Para poner este sistema en práctica, identifica a las personas frente a las que quieres convertirte en una cara conocida.
💬 ¿Probaste alguno de estos métodos? ¡Cuéntanos en los comentarios!
👉 ¡Conecta con Liam Darmody en LinkedIn!