Criei a expressão “I=I=I=I” para representar uma das sequências de reações mais letais produzidas por um determinado ato falho que muitos vendedores cometem e que acaba por aniquilar ou prejudicar em muito a concretização de suas vendas.
O ato falho a que me refiro já foi apelidado por alguns dos meus clientes como ‘incontinência verbal’. Ele é cometido pelo vendedor no afã de querer demonstrar para seu interlocutor o quanto ele conhece sobre o excelente produto/serviço que ele representa e como aquilo que ele pretende vender é muito bom.
A ansiedade para conquistar o tão sonhado ‘Sim, eu quero’ e a falta de um eficiente processo de vendas que impeça o cometimento deste ato falho são as causas mais comuns da ocorrência deste deslize que em 99,99 % das vezes é cometido de forma totalmente sincera, involuntária e inconsciente.
Deixe-me explicar melhor:
Quanto mais o vendedor esbanja seus abalizados conhecimentos sobre o que está tentando vender e se dedica a mencionar todos os mínimos detalhes sobre seu produto ou serviço mais ele contribui para que seu interlocutor seja acometido por uma sensação de IGNORÂNCIA.
A IGNORÂNCIA – que entendo como um estado passageiro de falta de informações – conduz inevitavelmente o ‘ouvinte’ para uma sensação de INSEGURANÇA em relação à exposição transparente que ele gostaria de fazer sobre os motivos que o levaram a aceitar ou até mesmo solicitar a visita – presencial ou virtual – do vendedor.
A INSEGURANÇA, por sua vez, provoca uma natural INDECISÃO em aceitar as sugestões e ofertas do vendedor, confirmar seu interesse em receber uma proposta formal de fornecimento e estimula a vontade de que este compreensível momento de desconforto se encerre o mais rápido possível.
É nessa hora que acontecem os famosos “Podemos marcar uma outra data para continuarmos?”, “Desculpe, mas surgiu uma emergência e preciso interromper esse nosso papo...” e similares.
E, finalmente, o fluxo se completa com uma INSATISFAÇÃO. Afinal, ao aceitar o contato com o vendedor, o interlocutor criou uma expectativa de ver solucionada uma determinada necessidade, mas isso não ocorreu!
Daí as duas perguntas que não querem calar:
“Quantas vendas seus vendedores deixaram de fechar recentemente por causa do I=I=I=I ?
“O processo de vendas que eles adotam evita a ocorrência desta sequência de ‘sensações’?”
Finalizando, pra incrementar esta reflexão, vou tomar emprestados dois personagens criados pelo genial Walt Disney (1901-1966): Mickey e o Pato Donald. Qual deles é sempre o simpático bom mocinho da história? Qual dos dois sempre se envolve em trapalhadas? Quem tem uma boquinha e duas orelhonas? Quem tem um bocão e as orelhas são minúsculas e quase invisíveis? rs
Pense nisso e, se quiser trocar mais ideias sobre este importante tópico do dia a dia dos seus vendedores, entre em contato! Será um grande prazer conhecer suas opiniões e sugestões!
Um abraço,
Carlos Alberto Borgneth
