Essa manhã recebi a mensagem de um amigo, com uma pergunta simples: “Estamos usando Sales Navigator, mas a prospecção não está performando. O que pode estar errado?”
Quando ele explicou o processo, ficou mais claro. Para novos leads, o time está usando automação. Para clientes da base, com potencial de cross sell e up sell, o trabalho é manual.
Minha primeira, impulsivamente, foi que o problema não está no Sales Navigator, mas no jeito como ele está sendo usado.
Quando usamos o Sales Navigator apenas para encontrar contatos e alimentar uma cadência automática, perdemos a parte mais importante da prospecção B2B que é exatamente a leitura da oportunidade.
Encontrar o cargo certo não mostra o timing certo, estar na empresa do segmento-alvo não significa ter uma dor nesse momento, ser um contato com fit na persona não significa que existe prioridade de compra, ter uma lista boa não significa fazer abordagem relevante.
Minha sugestão foi simples, antes de automatizar, que tal definir a estratégia?
Algumas coisas que recomendei:
- Separar contas por prioridade, não apenas por filtro de cargo ou setor.
- Usar o Sales Navigator para identificar sinais: crescimento, mudança de liderança, novas contratações, movimentações da conta, interações, conexões em comum.
- Mapear melhor a buying network, porque dificilmente a decisão depende de uma única pessoa.
- Criar mensagens diferentes por contexto, dor e papel do contato na decisão.
- Automatizar apenas o que não compromete a relevância da abordagem.
- Tratar contas estratégicas com mais personalização, mesmo que isso reduza volume.
O segredo é escolher melhor quem abordar, quando abordar e com qual argumento. Automação pode ajudar muito. Mas, quando é feita sem estratégia, vai escalar irrelevância, concorda?
Fiquei pensando, depois de responder, que podem faltar dicas valiosas na minha lista.
O que vocês acrescentariam?
Quais erros mais comuns vocês veem na prospecção B2B com automação?
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