Olá, Comunidade! 🇧🇷🇵🇹
Ontem (13/05) realizamos a nossa Mesa Redonda exclusiva com o time de especialistas da DMS ( Denise Maia, Diego Salles e Estela Bernardes), e o sentimento não poderia ser outro: prospecção B2B levada a sério é prospecção estratégica!
Para quem não conseguiu acompanhar ao vivo ou quer rever os detalhes técnicos demonstrados, não se preocupe aqui está o resumo do que rolou ontem:
📽️ Assista à gravação completa aqui.
- (06:38 min) Etapa 1: Planejamento com Estela Bernardes
- (19:39 min) Etapa 2: Estratégia com Denise Maia
- (31:52 min) Etapa 3: Abordagem com Diego Salles
Perguntas dos Participantes e Top Insights da Mesa Redonda
Perguntas dos Participantes:
Reunimos as principais dúvidas que surgiram durante o evento para ajudar você a dominar a ferramenta:
- Como saber quem é realmente ativo no LinkedIn?
Utilize o filtro de leads "publicaram no LinkedIn nos últimos 30 dias". Isso garante que você foque em perfis que estão consumindo e gerando conteúdo.
- Posso filtrar profissionais específicos, como Médicos ou Nutricionistas?
Sim! Você pode usar o filtro de cargos e inserir palavras-chave específicas. O sistema buscará variações desses cargos dentro do seu nicho. Ah! Essa dica vale para qualquer cargo, de qualquer setor.
- Salvei uma lista de Leads e agora?
Salvar o lead é apenas o começo! O próximo passo é a observação e engajamento. Uma vez na lista, o Sales Navigator passará a priorizar as atualizações desse lead no seu feed (página inicial do Sales Nav), tais qua: mudanças de cargo, postagens, menções na mídia. Por exemplo, antes de enviar um InMail, interaja com uma publicação recente que o Navigator te alertou. Isso aquece o contato.
- Posso salvar lista de Leads apenas, ou Contas também?
Você deve salvar as duas! A estratégia discutida pela Estela e Denise foca exatamente nisso:-
Lista de Contas: Serve para o seu Planejamento de Mercado. É onde você monitora a saúde da empresa, crescimento de departamentos e intenção de compra.
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Lista de Leads: Serve para a sua Execução de Vendas. É onde você foca nas pessoas (os tomadores de decisão e influenciadores) que mapeou dentro daquelas contas.
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Dica de Mestre: O ideal é primeiro criar sua Lista de Contas (empresas alvo) e, a partir dela, usar o filtro de Leads dentro dessas contas específicas para encontrar as pessoas e salvá-las na sua Lista de Leads. Isso garante que você está fazendo o Multithreading (mapeando a conta) de forma organizada.
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- Como definir quem é o "Tomador de Decisão"?
A classificação é feita analisando o cargo. Geralmente, o foco está em VPs, Diretores e Alta Administração, ou também Gerentes/Gestores dependendo do tamanho da empresa. Na página da conta, existe um atalho específico chamado "Decisores" que o Sales Nav utiliza como sugestão. O Mapa de Relacionamento também ajuda a visualizar quem influencia e quem decide.
- Mensagens automatizadas são permitidas?
Cuidado! O LinkedIn proíbe automações de terceiros. Isso coloca sua conta em risco de restrição ou bloqueio permanente. A diferenciação está na humanização e na personalização, isso tem provado um aumento de 2-4x na taxa de resposta.
Insights:
Estou trazendo aqui a jornada de ponta a ponta de prospecção que cobrimos no evento e estes foram os pilares destacados pelos especialistas:
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Planejamento (O Alicerce): A Estela enfatizou que o erro comum é usar o perfil como currículo e não ter um ICP claro. Defina o setor (ex: Farmacêutico); o tamanho da conta/Porte da Empresa, o cargo, de tomador de decisão por exemplo, que está no seu target; localização de acordo com a sua estratégia; e use filtros para também excluir aspectos que não se alinham com seu objetivo comercial.
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Estratégia (O Mapeamento): Denise mostrou como o Mapa de Relacionamento visualiza os silos da empresa. A estratégia vencedora é o Multithreading: falar com o influenciador, o usuário e o decisor simultaneamente. Outro ponto vital foi o uso do QI da Conta para entender o contexto atual ou de expansão da empresa, permitindo que você chegue com uma solução antes mesmo do cliente saber que tem um problema.
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Abordagem (O Relacionamento): O Diego provou que a robotização é o que causa o aumento de spams e não-conversão no LinkedIn. O insight chave foi: estude o seu lead e as publicações recentes + entenda o contexto da empresa que o seu lead trabalha. Faça uso de IA para te auxiliar, mas não para substituir o processo de outreach/abordagem. Seja humano na sua mensagem!
Confira a gravação do evento para aprender as técnicas de cada etapa e evitar erros que a maioria dos profissionais de vendas cometem!
Mais uma vez obrigado, Denise Maia, Diego Salles e Estela Bernardes por compartilharem tanta bagagem conosco! 💙
