Cercare Lead su Sales Navigator è come visitare una fiera: l’arte di avvicinarsi ad uno stand con attenzione e rispetto.

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Lavoro come Sales Manager per Host International Projects. Si tratta delle manifestazioni internazionali dedicate alla ristorazione professionale, al foodservice e all'ospitalità di Fiera Milano.

Il mio obiettivo quotidiano è ricercare, selezionare e contattare aziende produttrici interessate ad esporre alle nostre manifestazioni e che possano fare il proprio business nel mondo grazie a tutto ciò che la piattaforma fieristica Host, con la sua forza del network di buyer, operatori e professionisti del settore, possa offrire..

Per fare tutto questo, LinkedIn Sales Navigator è diventato nel tempo il mio strumento centrale nel lavoro di prospecting: mi permette di costruire liste di potenziali espositori in mercati internazionali diversi tra di loro dall'Europa al Golfo Persico, dagli Stati Uniti al Sud-Est asiatico, con la precisione e aggiornamento costante che un sistema di filtri ben definito può offrire.

1. Sales Navigator nel lavoro quotidiano: la ricerca di Account.

È da questa esperienza diretta che nasce l'articolo che segue e l’analisi sul lavoro quotidiano con gli strumenti di cui dispone Linkedin Sales Navigator, fondamentale per individuare nuovi account target.

Ed è un lavoro lento, attento, rispettoso, che pretende la dovuta profondità di analisi e di azione, ben sapendo che le risposte del sistema sono ovviamente immediate.

Ciò che accade nel programmare la visita ai padiglioni di un evento fieristico, quando si analizza il catalogo e il layout, così da fissare un percorso, prende vita digitalmente nel lavoro di Sales Navigator.

2. Come si costruisce una ricerca: i filtri in azione.

Immaginiamo di lavorare sulla ricerca di Account interessanti per una fiera da organizzare in un settore specifico. Devo operare per arricchire un data base già in mio possesso, ma che ha bisogno di nuove aziende, magari fuori dal mio attuale e consolidato raggio di azione.

Cosa faccio?

1. Individuo un'area geografica di azione che sia mirata e dettata da analisi a monte.
2. Mi concentro sui filtri dedicati alla tipologia di azienda che voglio incontrare come Company size e il numero di fatturato.  
3. Aggiungo il Job title del decision maker che cerco. E, per dare ancora maggiore forza, vado ad interagire con il filtro che identifica gli anni in cui la mia figura ricercata sta lavorando all'interno dell'azienda. 

3. La lista è solo l'inizio: studiare, segmentare, stratificare.

Certamente, una volta ottenuto il risultato da parte del sistema, dobbiamo comprendere che il vero lavoro inizia ora.

Esattamente come accade dal vivo, quando si entra in un padiglione fieristico con "la lista della spesa" per incontrare il cliente giusto, ma poi basta girare l'angolo per trovare opportunità sempre nuove, bisogna darsi le priorità e capire come muoversi e perché.

Ora, torniamo alla lista degli Account che abbiamo davanti a noi, bella e scintillante sul monitor.

E ricordiamo anche che tutto questo lavoro lo stiamo facendo con Account, che, lo sappiamo, non sono contatti, non sono Lead. Questi vanno quindi individuati all'interno degli Account selezionati, perché è poi con loro che si apre finalmente il dialogo.

4. L'umano dentro la macchina: ascoltare, leggere tra le righe.

Ed è in questo passaggio che diventa fondamentale la "crasi" tra il digitale e l'essere umano.

Perché l'individuazione del Lead adatto può scaturire da vari fattori che si evidenziano già dalla ricerca stessa, ma che possono essere ancora più chiari nello studio attento sia della sua azienda di appartenenza sia delle sue azioni e interazioni. E qui torna il lavoro lento, attento, rispettoso. Qui ognuno mette sé stesso.

Io prediligo entrare in punta di piedi, in un ascolto attivo che sia reale, senza strafare. Lascio "respirare" il sistema Linkedin Sales Navigator, perché il campo da gioco, che ho costruito prima insieme alla macchina tecnologica, ora deve prendere forma e vita con l'umano che sa dialogare e ascoltare.

Non ci sono regole scritte. Ma bisogna comprendere se il Lead che ti ritrovi davanti allo schermo sia un soggetto interessato, curioso di ascoltare, disponibile a comprendere, capace di attivarsi.

Che poi è esattamente la stessa logica che si adotta nel momento in cui ci si avvicina allo stand di un'azienda da visitare all'interno di una manifestazione fieristica.

Non serve solo farsi un'idea, che con il "mestieraccio" magari è anche buona, ma bisogna studiare chi c'è esattamente dietro la porta a cui si sta bussando.

5. Mappatura. Approccio. Contatto

E nel giro di pochi minuti comprendere se si è nel posto giusto al momento giusto. In questo siamo certamente agevolati dalla comunicazione "non verbale" del nostro interlocutore.

Avendo sempre cura e attenzione di attivare un dialogo con il Lead giusto e con la consapevolezza che siamo "in casa altrui", quindi va mantenuto un atteggiamento il più possibile consulenziale, perché non stiamo vendendo uno stand, ma stiamo proponendo una reale opportunità di affari e/o di internazionalizzazione.

Per questo motivo, la cultura, la cura e la curiosità di partenza sono imprescindibili, anche perché generano interesse di ritorno.

 

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Alessandro Piccinini

Sales Manager, Fiera Milano