Fiere, Sales Navigator e la Mappa delle Relazioni

"𝐍𝐨 𝐆𝐚𝐭𝐞𝐤𝐞𝐞𝐩𝐞𝐫𝐬. 𝐉𝐮𝐬𝐭 𝐆𝐚𝐦𝐞 𝐂𝐡𝐚𝐧𝐠𝐞𝐫"

E' il payoff che più mi ha colpito ieri presso la fiera SPS Italia, fiera di riferimento in Italia per l'automazione e il digitale nell'industria. 𝐋𝐚 𝐟𝐫𝐚𝐬𝐞 è 𝐬𝐭𝐚𝐭𝐚 𝐩𝐨𝐭𝐞𝐧𝐭𝐢𝐬𝐬𝐢𝐦𝐚 𝐩𝐞𝐫 𝐦𝐞.

In un giorno solo ho visto condensate molte delle dinamiche che incontro nei progetti di Sales Transformation, Demand Generation, LinkedIn e Sales Navigator e, posso dire che, i 𝐆𝐚𝐭𝐞𝐤𝐞𝐞𝐩𝐞𝐫 𝐞𝐬𝐢𝐬𝐭𝐨𝐧𝐨 𝐞𝐜𝐜𝐨𝐦𝐞!

Non sono solo quelli che bloccano l'accesso. Spesso e volentieri 𝐬𝐨𝐧𝐨 𝐪𝐮𝐞𝐥𝐥𝐢 𝐜𝐡𝐞 𝐝𝐢𝐟𝐞𝐧𝐝𝐨𝐧𝐨 𝐮𝐧 𝐩𝐞𝐫𝐢𝐦𝐞𝐭𝐫𝐨, 𝐢𝐥 𝐥𝐨𝐫𝐨 𝐩𝐞𝐫𝐢𝐦𝐞𝐭𝐫𝐨.

Ed è qui che una fiera diventa molto simile a LinkedIn e al Sales Navigator. Perché anche lì non basta contattare le persone con un unico approccio e in modo indiscriminato, bisogna capire chi hai davanti.

Cosi come sul Sales Navigator, anche qui (e soprattutto) possiamo inserire i ruoli nella "Mappa delle Relazioni":

- 𝐈𝐥 𝐂𝐡𝐚𝐦𝐩𝐢𝐨𝐧: quello che capisce il problema o l'opportunità di cui stai parlando, e la vive, e ti porta dalla persona giusta (succede se tocchi le leve giuste e fai la giusta presentazione e domande giuste);

- 𝐈𝐥 𝐃𝐞𝐜𝐢𝐬𝐨𝐫𝐞: che può dare budget o reale sponsorship e in questi casi è il titolare o un direttore. Se funziona lì il pitch, allora il lead è caldissimo e avrai sicuramente un follow up.

- 𝐋'𝐢𝐧𝐟𝐥𝐮𝐞𝐧𝐜𝐞𝐫 𝐭𝐞𝐜𝐧𝐢𝐜𝐨: non compra ma orienta il linguaggio e può capire alcuni angoli dei temi che tocchi. Se sbagli angoli ti può portare dell'interlocutore sbagliato o peggio ancora da quello che può vederti come una minaccia

- 𝐋'𝐢𝐧𝐭𝐞𝐫𝐥𝐨𝐜𝐮𝐭𝐨𝐫𝐞 𝐜𝐡𝐞 𝐭𝐢 𝐯𝐞𝐝𝐞 𝐜𝐨𝐦𝐞 𝐦𝐢𝐧𝐚𝐜𝐜𝐢𝐚: non per approccio sbagliato ma perché tocchi un perimetro sensibile: ruolo, budget, fornitore, influenza.

Proprio questa ultima figura mi ha dato la lezione più utile:

La postura, il linguaggio, i temi su cui una persona si irrigidisce o si difende, la disponibilità o meno a lasciare il biglietto da visita sono tutti segnali.
Non solo di apertura o chiusura ma anche di posizionamento. Perché se vieni percepito come minaccia, spesso significa che non stai parlando di un tema irrilevante.
Stai toccando un nodo reale.

Perciò il tema non è la forzatura dell'accesso, ma capire che tipo di accesso si ha davanti.

Ed è qui che la fiera e il Sales Navigator si somigliano ancora di più.

L'outreach indiscriminato senza mappatura dei player nei processi di acquisto è un boomerang.
𝐋𝐞 𝐟𝐢𝐞𝐫𝐞, 𝐋𝐢𝐧𝐤𝐞𝐝𝐈𝐧 𝐞 𝐢𝐥 𝐒𝐚𝐥𝐞𝐬 𝐍𝐚𝐯𝐢𝐠𝐚𝐭𝐨𝐫 𝐬𝐨𝐧𝐨 𝐬𝐢𝐬𝐭𝐞𝐦𝐢 𝐩𝐨𝐥𝐢𝐭𝐢𝐜𝐨/𝐫𝐞𝐥𝐚𝐳𝐢𝐨𝐧𝐚𝐥𝐢 𝐝𝐢 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐚𝐭𝐭𝐨 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐫𝐜𝐢𝐚𝐥𝐞.

𝐈𝐥 𝐯𝐞𝐫𝐨 𝐆𝐚𝐦𝐞 𝐂𝐡𝐚𝐧𝐠𝐞𝐫 𝐧𝐨𝐧 è 𝐜𝐡𝐢 𝐬𝐚𝐥𝐭𝐚 𝐢 𝐆𝐚𝐭𝐞𝐤𝐞𝐞𝐩𝐞𝐫, 𝐦𝐚 è 𝐜𝐡𝐢 𝐢𝐦𝐩𝐚𝐫𝐚 𝐚 𝐫𝐢𝐜𝐨𝐧𝐨𝐬𝐜𝐞𝐫𝐥𝐢 𝐩𝐫𝐢𝐦𝐚 𝐝𝐢 𝐛𝐮𝐬𝐬𝐚𝐫𝐞.

Sono un punto di vista utile la mia esperienza e le mie riflessioni?

https://shorturl.at/PmLRj