D'un message LinkedIn à la Coupe du Monde : ce que l'histoire de Pico Lopes nous apprend sur la prospection et la puissance des connexions sur LinkedIn
La semaine dernière, mon collègue
Avec son accord, je souhaitais vous la faire découvrir en français, car elle illustre parfaitement ce que nous répétons souvent lors de nos formations : les opportunités naissent des connexions.
L'histoire est celle de Roberto "Pico" Lopes, défenseur de la sélection du Cap-Vert, qui nous a fait le plaisir de venir nous rencontrer dans nos bureaux LinkedIn à Dublin et dont le parcours vers la Coupe du Monde 2026 a commencé… grâce à un message LinkedIn.
Même si vous n'êtes pas passionné de football, cette histoire fait écho à une réalité que nous vivons tous dans la vente, le développement commercial ou le recrutement.
“LinkedIn fonctionne-t-il vraiment ? Ou est-ce simplement un réseau social où l'on partage des actualités professionnelles, ou peut-il réellement créer des opportunités ?”
L'histoire de Pico Lopes apporte une réponse très concrète.
Né à Dublin dans une famille d'origine capverdienne, Pico évoluait comme footballeur professionnel en Irlande tout en travaillant dans une banque. Un jour, le sélectionneur du Cap-Vert, Rui Águas, recherchait des joueurs d'origine capverdienne évoluant à l'étranger afin de renforcer son équipe nationale.
Son outil de recherche ? LinkedIn.
Après avoir trouvé le profil de Pico, il lui envoie un message privé… en portugais. Ne parlant pas la langue, Pico ignore le message pendant près d'un an. Le sélectionneur décide alors de le recontacter, cette fois en anglais. Cette relance changera sa vie. Quelques années plus tard, Pico Lopes participe à la campagne historique qui conduit le Cap-Vert à sa toute première Coupe du Monde en 2026.
Cette histoire est bien plus qu'une anecdote sportive : elle illustre parfaitement le rôle que peut jouer LinkedIn dans la création d'opportunités.
Trois enseignements pour tous les utilisateurs de LinkedIn et Sales Navigator
1. Les opportunités trouvent ceux qui sont visibles
Le sélectionneur n'a pas trouvé Pico dans une base de données spécialisée. Il l'a trouvé grâce à son profil LinkedIn.
Dans le monde du B2B, c'est exactement la même logique. Vos prospects recherchent quotidiennement des experts, des partenaires ou des solutions à leurs problématiques. Si votre profil LinkedIn ou la page de votre entreprise ne reflètent pas clairement votre expertise, vous réduisez considérablement vos chances d'être identifié.
Sales Navigator permet de trouver les bonnes personnes. Un profil LinkedIn optimisé permet à ces personnes de vous faire confiance.
2. Une relance peut tout changer
Combien de fois envoyons-nous un message de prospection sans obtenir de réponse ?
Il est tentant d'en conclure que “LinkedIn ne fonctionne pas”. Pourtant, si le sélectionneur du Cap-Vert s'était arrêté après son premier message, cette histoire n'aurait jamais existé. Cette anecdote rappelle deux principes essentiels.
Pour les commerciaux :
- une relance pertinente reste l'un des leviers les plus puissants de la prospection ;
- adaptez toujours votre communication à votre interlocuteur. Dans ce cas précis, changer de langue a fait toute la différence.
Pour les décideurs :
combien d'opportunités, de partenariats ou de talents passent inaperçus simplement parce qu'un message reste sans être lu ?
3. LinkedIn démocratise l'accès aux opportunités
La mission de LinkedIn est de créer des opportunités économiques pour chaque membre de la population active mondiale.
L'histoire de Pico Lopes en est une belle illustration. Elle montre qu'une simple connexion peut rapprocher deux personnes qui ne se seraient probablement jamais rencontrées autrement.
Dans le monde du B2B, c'est exactement ce qui se produit chaque jour. Une PME peut échanger avec un grand compte. Une startup peut entrer en contact avec le dirigeant d'un groupe international. Un commercial peut identifier le bon décideur au bon moment grâce à Sales Navigator.
Aujourd'hui, l'accès aux décideurs n'est plus le principal défi. La différence se fait dans la manière dont vous construisez la relation.
Alors, LinkedIn fonctionne-t-il vraiment ?
Oui. Mais pas lorsqu'il est utilisé comme un simple CV en ligne ou comme un outil d'envoi massif de messages impersonnels.
LinkedIn fonctionne lorsque votre profil inspire confiance. Lorsque vos interactions sont authentiques. Lorsque vous prenez le temps de comprendre votre interlocuteur avant de le contacter. Et lorsque vous utilisez Sales Navigator pour identifier les bonnes opportunités, puis engager des conversations pertinentes.
Derrière chaque profil se trouve une personne, avec ses objectifs, ses défis et ses ambitions. Votre prochaine opportunité est peut-être déjà dans votre réseau… ou à une simple relance de distance.
J’en profite également pour vous partager notre webinaire en ligne gratuit “Renforcez la confiance et la crédibilité grâce à votre profil et votre présence sur LinkedIn”. Une occasion d’apprendre comment transformer votre profil LinkedIn en véritable levier de confiance et d’opportunités commerciales.
Un grand merci à mon collègue Bruno Souza, Global Training Manager chez LinkedIn, pour avoir partagé cette histoire inspirante et les enseignements qui en découlent. J'ai souhaité la rendre accessible à la communauté francophone en l'adaptant et en la traduisant. Vous pouvez retrouver l’article original ici.