Le secret d'un networking efficace : créer un réseau qui se renforce au fil du temps
Lors d’une de nos session How I Sell with Sales Navigator, le stratège de marque
Son approche repose sur une série d'habitudes qui produisent un effet cumulatif : filtrer son fil d'actualité à partir de listes de prospects ciblées, commenter de façon stratégique pour maximiser sa visibilité, répondre avec humour et authenticité aux personnes qui consultent son profil, et organiser ses prospects selon leur niveau d'engagement plutôt que selon l'avancement des opportunités commerciales.
Ce qui a particulièrement marqué les participants n'était pas seulement les tactiques utilisées, mais surtout la philosophie qui guide sa manière d'utiliser LinkedIn et Sales Navigator.
L'état d'esprit derrière la méthode : considérer LinkedIn comme un événement de networking virtuel
Toute l'approche de Liam commence par un simple changement de perspective : il considère LinkedIn comme un salon professionnel ou un événement de réseautage en ligne.
Chaque publication est une conférence.
Chaque commentaire est une discussion dans les couloirs.
Chaque visite de profil est une personne qui vous remarque à l'autre bout de la salle.
Dans cette logique, l'objectif n'est pas de conclure une vente grâce à un message à froid. L'objectif est de devenir un visage familier et crédible auprès des bonnes personnes afin que, lorsqu'une conversation commerciale commence, elle soit déjà chaleureuse. Vous n'interrompez plus un inconnu : vous poursuivez une relation déjà amorcée.
La plupart des commerciaux font exactement l'inverse. Ils identifient un prospect, envoient une invitation puis présentent immédiatement leur offre. Liam adopte la stratégie opposée : créer de la familiarité avant toute démarche commerciale, puis laisser l'intention émerger naturellement.
C'est précisément là que Sales Navigator fait toute la différence. Sans lui, vous dépendez entièrement de l'algorithme LinkedIn, qui sélectionne les contenus selon les interactions plutôt que selon vos priorités commerciales. Avec Sales Navigator, vous reprenez le contrôle. Vous choisissez les personnes présentes dans votre “salle de conférence”, vous sélectionnez les conversations auxquelles participer et vous construisez des relations avant même qu'elles n'existent réellement.
Tout le reste découle de cette philosophie.
Filtrer son fil d'actualité à partir de ses listes de prospects : le moteur de l'effet cumulatif
Comment Liam construit ses listes :
La base de la méthode de Liam : les listes de prospects
Le pilier de la méthode de Liam repose sur les listes de prospects. Plutôt que de rechercher des contacts un par un, il crée des listes segmentées par persona.
Dans son rôle chez Brandy AI, ses principales listes regroupent notamment :
- les responsables marketing ;
- les professionnels du contenu et du SEO ;
- les responsables de marque ;
- les décideurs au sein des comptes stratégiques (entreprises cibles).
Comment créer une liste de prospects dans Sales Navigator
- Accédez aux filtres de recherche de prospects dans Sales Navigator.
- Saisissez les intitulés de poste que vous ciblez dans le filtre Intitulé de poste actuel.
- Définissez les filtres de niveau hiérarchique (VP, Directeur, C-Level, etc.) ainsi que la zone géographique souhaitée.
- Activez le filtre “Posts sur LinkedIn”. Selon Liam, ce filtre à lui seul justifie le coût de l'abonnement.
- Cliquez sur Enregistrer la recherche, puis parcourez les profils obtenus et enregistrez-les dans une liste dédiée.
Ce dernier filtre est particulièrement important. Liam s'est rapidement rendu compte que le nombre d'abonnés n'était pas un indicateur fiable de l'activité d'une personne sur LinkedIn. Parmi 2 500 profils correspondant à ses critères de recherche, seulement 310 avaient publié au cours des 30 derniers jours.
Ce sont ces personnes qu'il choisit de prioriser, car elles sont beaucoup plus susceptibles d'interagir, de remarquer votre présence et d'engager une conversation.
Une fois ses listes de prospects créées (par persona : directeurs marketing, responsables de marque, comptes stratégiques, etc.), Liam ne parcourt jamais LinkedIn au hasard. Il filtre son flux Sales Navigator afin de n'afficher que les publications provenant de ces listes.
Une habitude très simple… mais aux conséquences importantes.
💡 En procédant ainsi, chacun de vos commentaires ou réactions est vu par les personnes que vous souhaitez réellement atteindre. Vous ne dispersez plus votre attention dans un fil d'actualité généraliste : vous concentrez votre présence là où elle compte.
Comment filtrer votre fil
Depuis la page d'accueil de Sales Navigator :
- utilisez les filtres du fil d'actualité ;
- sélectionnez Filtres de Prospects pour afficher les publications de tous vos prospects enregistrés ;
- ou choisissez une liste spécifique afin de vous concentrer sur un segment particulier.
Liam organise ainsi toute sa semaine. Son objectif est d'apparaître régulièrement devant les mêmes personnes, semaine après semaine, jusqu'à devenir familier.
L'effet cumulatif est puissant. À la dixième apparition de votre nom dans les notifications d'un prospect, vous n'êtes plus un inconnu. Vous devenez une présence identifiable. C'est souvent à ce moment-là que les conversations commencent naturellement.
Une stratégie de commentaires qui génère plus de 50 % de sa visibilité
L'un des chiffres qui a le plus surpris pendant la session est le suivant : 51 % des apparitions de Liam sur LinkedIn au cours des sept derniers jours provenaient de ses commentaires, et non de ses publications.
Autrement dit, il n'est pas nécessaire de publier tous les jours pour gagner en visibilité. Il suffit de participer aux bonnes conversations.
La logique est simple : lorsque vous laissez un commentaire, votre nom, votre titre et votre entreprise apparaissent automatiquement. Chaque commentaire devient ainsi une véritable publicité gratuite qui circule sur LinkedIn. Mais les commentaires de Liam ne sont jamais laissés au hasard.
💡 Vous pouvez consulter vos statistiques de profil ici.
Ses principes
- Commentez en priorité les publications ayant peu d'engagement. Une publication avec huit réactions représente une opportunité. Vous serez peut-être le seul à commenter, ce qui augmente fortement les chances que l'auteur visite votre profil. À l'inverse, parmi 400 commentaires, vous devenez quasiment invisible.
- Concentrez-vous sur vos clients idéaux. Dix commentaires sur dix publications de la même personne renforcent beaucoup plus rapidement sa familiarité avec vous que dix commentaires dispersés auprès de dix personnes différentes. L'objectif n'est pas la portée, mais la profondeur des relations.
- N'attendez pas de connaître la personne. Selon Liam, commenter le contenu d'un inconnu est parfaitement normal, à condition d'apporter une réelle valeur à la conversation.
👉 Concernant vos propres publications, Liam recommande d'adopter un rythme que vous pourrez tenir pendant au moins six mois, même si cela signifie publier seulement une fois par semaine. LinkedIn récompense davantage la régularité que l'intensité. Une personne qui publie chaque semaine pendant un an obtiendra généralement de meilleurs résultats qu'une personne qui publie tous les jours pendant un mois avant d'abandonner.
Que faire lorsqu'une personne consulte votre profil ?
Sales Navigator permet de savoir qui a visité votre profil. Pour Liam, c'est un signal extrêmement précieux.
Si quelqu'un consulte votre profil après avoir vu l'un de vos commentaires ou après avoir accepté votre invitation, cela signifie qu'il manifeste un intérêt.
La plupart des commerciaux ignorent ce signal ou envoient immédiatement un message commercial très formel.
Liam fait exactement l'inverse.
Il envoie... un GIF.
“J'adore utiliser des GIF. Lorsqu'une personne consulte mon profil, je lui envoie presque toujours un GIF de Forrest Gump ou de Ralph des Simpson qui fait coucou. C'est beaucoup plus naturel que d'écrire : "Bonjour, j'ai vu que vous aviez consulté mon profil LinkedIn. Quelque chose a retenu votre attention ?"
Cela fait sourire la personne, détend immédiatement l'atmosphère et enlève cette impression que je cherche simplement à lui vendre quelque chose.
Je pense que lorsqu'on est honnête sur les raisons qui nous poussent à entrer en relation avec quelqu'un et qu'on montre un véritable intérêt pour son activité, les personnes acceptent plus facilement votre invitation et la conversation démarre naturellement.”
👉 La logique est plus profonde qu'il n'y paraît. Les approches à froid échouent souvent parce qu'elles semblent impersonnelles et purement commerciales. L'humour casse cette dynamique. Il rend votre message mémorable, donne une raison simple de répondre et ouvre une porte qu'un argumentaire commercial aurait probablement laissée fermée.
À ce stade, l'objectif n'est pas de vendre. L'objectif est simplement que la première interaction soit humaine.
Organiser ses prospects selon leur niveau d'engagement
Pour les commerciaux qui pratiquent la prospection active, Liam recommande d'utiliser les listes Sales Navigator comme un mini CRM.
Mais plutôt que de classer les prospects par entreprise ou par fonction, il les organise selon leur niveau de relation.
Par exemple :
- Prospects réactifs : ceux qui répondent à vos messages ou interagissent avec votre contenu.
- Personnes qui interagissent avec vos publications : celles qui commentent ou réagissent régulièrement.
- Nouvelles relations : les contacts récemment ajoutés avec lesquels il faut rapidement engager la conversation avant que le lien ne refroidisse.
Cette approche change complètement la manière de gérer son pipeline.
La vraie question ne devient plus :
“À quelle étape de l'opportunité commerciale se trouve cette personne ?”
Mais plutôt :
“Où en sommes-nous dans notre relation ?”
Cette façon de penser rend les échanges beaucoup plus naturels. Elle permet également de reprendre contact au bon moment, par exemple lorsqu'un prospect publie un contenu pertinent, plutôt que de suivre mécaniquement une séquence basée sur le nombre de jours écoulés depuis le premier contact.
💡 Pour les équipes utilisant également un CRM, cette organisation peut constituer une couche intermédiaire avant le pipeline commercial officiel, afin qu'aucun signal d'intérêt ne soit perdu.
Ce qui rend le système de Liam particulièrement efficace
Ce qui distingue réellement l'approche de Liam n'est pas une astuce isolée, mais la cohérence de l'ensemble.
Chaque élément renforce le suivant.
- Les listes de prospects rendent le filtrage du fil pertinent.
- Le filtrage du fil rend les commentaires intentionnels.
- Les commentaires génèrent des visites de profil.
- Les visites de profil créent des occasions d'établir un contact humain.
- L'organisation des prospects par niveau d'engagement permet ensuite d'entretenir ces relations dans la durée.
Aucune de ces pratiques ne repose sur le volume. Elles reposent sur la régularité, l'intention et la conviction que ce sont les relations qui créent une croissance durable sur LinkedIn.
Si vous souhaitez mettre cette méthode en pratique, ne commencez pas par les outils. Commencez par la question que Liam se pose systématiquement : “De qui ai-je réellement envie de devenir un visage familier ?”
Construisez ensuite vos listes autour de cette réponse. Filtrez votre fil d'actualité pour voir les publications de ces personnes. Participez régulièrement à leurs conversations. Et laissez les relations se développer avant même d'en avoir besoin.
💬 Avez-vous déjà testé certaines de ces méthodes ? Partagez votre expérience dans les commentaires !
👉 N'hésitez pas à vous connecter avec Liam Darmody sur LinkedIn.