Im gegenwärtigen wirtschaftlichen Kontext sehen sich Verkaufsteams beispiellosen Herausforderungen gegenüber. Die weltweite Inflation, steigende Kosten und ein weit verbreitetes Gefühl finanzieller Unsicherheit haben Unternehmen dazu veranlasst, eine vorsichtige Haltung einzunehmen, bei der solide Verkaufsstrategien heute wichtiger sind denn je.
Andrea Monaci, Marketing- und Strategieleiter bei Ricoh Europe, erkennt die Auswirkungen dieser Herausforderungen auf Verkaufsteams und erklärt: „Mit allen Budgetkürzungen in der Branche und der Menge an Arbeit, die erledigt werden muss, werden Verkaufsteams von der Arbeitslast auf die Probe gestellt“. Dieser Paradigmenwechsel hat den Schwerpunkt auf die Demonstration des Wertes für Kunden gelegt, mit einem starken Fokus auf dem Verständnis der spezifischen Herausforderungen der Kunden und wie Produkte damit umgehen können.
Malvina El-Sayegh, Leiterin Sales Enablement bei Reachdesk, betont die Notwendigkeit, brancheninformiert zu bleiben, indem sie erklärt, dass dies „dabei hilft, bedeutungsvolle Gespräche mit dem Käufer zu führen und ihm etwas zu präsentieren, das er zuvor nie in Betracht gezogen hat“. Die Hauptherausforderung liegt nicht nur im Verständnis der Branche, sondern auch im Verständnis der Menschen hinter den Kulissen. Rebecca Feiten, Leiterin Strategic Sales und Enterprise bei Outreach, betont die Bedeutung der Nutzung von Ressourcen wie LinkedIn, um individuelle und organisatorische Motivatoren zu verstehen.
Der Schlüssel zum Verkaufserfolg in diesem Kontext ist die Personalisierung. „Die Personalisierung jedes einzelnen Kontaktpunkts mit dem Käufer ist das, was die Erfahrung unvergesslich macht und dem Verkäufer hilft, sich von der Masse abzuheben“, sagt El-Sayegh. Dies steht im Einklang mit der LinkedIn State of Sales-Umfrage, die ergeben hat, dass „eine klare Kenntnis unserer geschäftlichen Anforderungen zu demonstrieren“ der wichtigste Grund war, den Unternehmen bei Kaufentscheidungen genannt haben, wie von 7.000 globalen Käufern berichtet. Die Umfrage ergab auch einen signifikanten Trend: die Zunahme der am Kaufentscheidungsprozess beteiligten Interessengruppen. Über zwei Drittel der Verkäufer in der LinkedIn-Umfrage gaben an, dass die Anzahl der Einkaufskomitees seit Beginn der Pandemie gestiegen ist. Wie Rebecca Feiten betont, erfordert dies eine umfassendere Ansprache und längere Verkaufszyklen, um alle Interessengruppen effektiv einzubeziehen.
Die Technologie, insbesondere KI und Tools wie LinkedIn Sales Navigator, spielt eine entscheidende Rolle bei der Navigation in diesem komplexen Verkaufsumfeld und bei der Bewältigung der Anforderungen des Multi-Threadings. Lisa Gunnarsson, VP für Verkaufslösungen in EMEAL bei LinkedIn, unterstreicht die Bedeutung, viele Befürworter am Kaufentscheidungstisch zu haben. Sie sagt: „Es geht darum, viele Unterstützer für die Gelegenheit zu haben, die du anzubieten hast“.
Im Wesentlichen sind die Konvergenz von Daten, Technologie und eine kundenorientierte Herangehensweise entscheidend, um in dieser anspruchsvollen wirtschaftlichen Umgebung erfolgreich zu sein. Verkaufsteams, die diese Strategien übernehmen, werden nicht nur den Sturm überstehen, sondern auch in einer sich ständig verändernden Verkaufslandschaft mit vielfältigen Interessengruppen und sich wandelnden Kundeninteraktionen florieren.
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