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En Movilcom Colombia llevamos más de 14 años generando oportunidades reales para equipos comerciales B2B en LATAM. Si algo he visto repetirse una y otra vez, es esto:

 

En cuentas grandes, no basta con hablar con un solo tomador de decisión.

 

Para cerrar ventas en organizaciones con más de 10000 empleados, necesitas una estrategia que involucre a múltiples stakeholders, y aquí es donde entra una de las herramientas que más ha potenciado nuestros resultados: el Mapa de Relaciones de Sales Navigator.

 

🧠 La Realidad: Más Personas Involucradas = Proceso Más Lento (si no lo gestionas bien)

 

💡 6,8 personas es el promedio de stakeholders involucrados en una decisión B2B. Fuente: Gartner

 

Si tu equipo de ventas solo habla con uno de ellos, estás dejando abierta la puerta al veto, la indecisión o la parálisis del proceso.

 

Estos actores suelen dividirse en:

 

  • 👤 Tomadores de decisión

  • 🧠 Influenciadores funcionales o técnicos

  • 👥 Usuarios finales

  • 🚪 Gatekeepers internos

 

🔍 #SalesNavigator: El Mapa de Relaciones que Cambia el Juego

 

 

Contenido del artículo

Mapa de Relaciones (Sales Navigator)

 

#SalesNavigator no es solo una base de datos. Con su función de Mapa de Relaciones, puedes visualizar e influir estratégicamente en el ecosistema completo de una cuenta.

 

Con esta herramienta puedes:

 

  • Identificar las conexiones internas entre stakeholders.

  • Ver jerarquías y niveles de influencia.

  • Planificar campañas multibuyer personalizadas.

 

📈 Ventajas Claras del Mapa de Relaciones

 

✅ Vista Dual: Lista o Mapa Interactivo

 

Contenido del artículo

Visualiza jerarquías internas con claridad y elige si trabajar desde un formato de lista o un organigrama visual que muestra relaciones clave dentro de una empresa.

 

✅ Múltiples Mapas en la Misma Cuenta

 

Segmenta por áreas (TI, Finanzas, Operaciones), unidades de negocio o países. Esto permite personalizar el mensaje según los intereses de cada grupo.

 

✅ Seguimiento Activo por Rol

 

Define claramente quién es un decisor, influenciador o bloqueador, y adapta tu acercamiento.

 

📊 Las empresas que adoptan un enfoque multibuyer tienen un 30% más de probabilidades de cerrar oportunidades complejas. Fuente: Forrester

 

🧩 Caso Real: Johnson Controls + Movilcom Colombia

 

En un entorno industrial competitivo, Johnson Controls necesitaba generar reuniones con C-Level en LATAM, pero su equipo comercial estaba saturado. Ahí entramos nosotros.

 

Implementamos una estrategia multibuyer usando Sales Navigator + táctica omnicanal.

 

Resultados:

 

✅ Alcance del 60% de las cuentas clave.

✅ Aumento en ventas en sectores salud, alimentos y farmacéutica.

✅ Posicionamiento fuerte en mercados donde antes no estaban presentes.

 

⚙️ ¿Por Qué Esto Acelera Tu Ciclo de Venta?

 

🔐 Reduces el veto interno.

💡 Construyes consenso entre áreas.

🔎 Anticipas objeciones desde distintas ópticas.

💬 Empoderas al sponsor para defender tu propuesta internamente.

 

📉 Las organizaciones con enfoque multibuyer logran reducir el ciclo de ventas entre 20% y 30%. Fuente: Forrester

 

📊 Más Métricas que Resaltan el Valor de Esta Estrategia

 

📌 77% de los compradores B2B dicen que su última compra fue compleja.

📌 75% de los decision makers en LinkedIn están abiertos a conectar con nuevos proveedores si el mensaje es personalizado.

📌 Las oportunidades multibuyer tienen un 43% más de tasa de cierre que las oportunidades con un solo punto de contacto. Fuentes: Gartner, LinkedIn Sales Solutions

 

🔥 Dolores, Miedos y la Oportunidad Oculta

 

He hablado con decenas de directores comerciales y todos comparten lo mismo:

 

✅ “Mi equipo pierde tiempo con leads que no califican.”

✅ “Nos quedamos estancados en cuentas clave.”

✅ “Nos falta acceso real a los que deciden.”

 

Pero también todos quieren lo mismo: más pipeline, más velocidad, más cierres.

 

¿La diferencia? Los que usan metodología, tecnología y estrategia ganan.

 

🎯 Tu Siguiente Paso

 

Te invito a una sesión táctica 100% gratuita donde analizaremos tus cuentas clave y construiremos juntos tu primer Mapa de Influencia real, adaptado a tu estrategia comercial.

 

En Movilcom Colombia, podemos agendar por ti reuniones de alto valor con tomadores de decisión C-Level o capacitar a tu equipo en nuestra metodología para que lo hagan con éxito desde adentro.

 

Reserva tu sesión gratuita de 30 minutos https://lnkd.in/d9fZCSFy ó hablemos https://lnkd.in/dDCDEbj5 y demos el primer paso juntos.

 

¡ ​@Julian Aguirre muy interesante!

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