* NOTE: Les liens de cet article marqués d’une astérisque ne sont disponibles qu’en anglais

Lancés début 2020, les Smart Links sont d’abord conçus afin d’aider les utilisateurs à facilement combiner et partager du contenu depuis LinkedIn Sales Navigator. Mais ils permettent aussi de suivre comment ce contenu a été vu, et ainsi récolter des informations sur ce qui intéresse réellement les prospects et acheteurs. Depuis ses débuts, cette fonctionnalité a été revue et améliorée de sorte que, en plus d’offrir une meilleure compréhension de leurs acheteurs, les commerciaux peuvent renforcer leurs relations avec eux tout au long du parcours client. Dans cette édition, vous verrez comment vos pairs de la Communauté utilisent les Smart Links et comment ils mettent à profit les informations qui ont ainsi été recueillies. Ils partageront aussi les autres bénéfices qu'ils ont découverts.

Pour démarrer : Comment aborder le partage des Smart Links

Avant de faire le tour des meilleures pratiques offertes par la Communauté, commençons par nous poser la question de l'intégration des Smart Links aux activités commerciales quotidiennes et à tout le cycle de développement de la vente. Il est facile de se sentir submergé par le choix de médiums et de plateformes sur lesquels partager du contenu. Si bien qu’il peut devenir compliqué de choisir où, quand et comment le faire, d’autant que chacune de ces plateformes cible un public différent avec une intention différente. La bonne nouvelle, c’est que grâce aux Smart Links, vous pouvez cumuler jusqu'à 15 fichiers (de maximum 200 Mb chacun) de types différents dans un seul lien.

Saviez-vous que les membres de la Communauté voient les Smart Links comme un ”outil d’activation des ventes” plutôt que comme une façon de générer des prospects? Au lieu d’essayer de vendre et de conclure une affaire avant tout, les commerciaux visent à être plus qualitatifs dans leur approche, et ainsi tentent de recueillir des données sur l'intérêt des prospects et des acheteurs. 

Du point de vue des membres : 

• “uLes commerciaux devraient] faire une pause, réfléchir, et, avant de créer le moindre Smart Link, évaluer ce qui a de la valeur pour l’acheteur et pourquoi. dMais aussi comprendre] précisément à qui vous envoyez le Smart Link.” – Chris B. (citation complète ici*)
• “...ça a été très formateur de voir sles commerciaux] comprendre comment ils peuvent les utiliser et offrir de la valeur à ces communautés. Il ne s’agit pas uniquement d’un exercice de génération de leads. Il s’agit vraiment d’aider les autres à surmonter les défis qu’ils peuvent rencontrer… J’aurais tendance à partager un Smart Link parce qu'à mon sens il sera utile à la personne. Quelques semaines plus tard, si on ne m’a pas répondu, je pourrais éventuellement faire un suivi et proposer une conversation. Pour moi, ce n’est pas de la vente agressive, c’est une façon d’ajouter de la valeur. J’essaie principalement de rendre la vie des gens plus facile.” – Ashley E. (disponible dans cet enregistrement*)
• Ce que j’aime faire, c’est encourager fmes clients] à penser à leur parcours d’achat et "leurs] stratégies d’engagement actuelles. (...) À quel(s) moment(s) du parcours client le fait de recueillir des informations sur l’engagement avec votre contenu sera le plus utile? gEnsuite envisagez] d’insérer des Smart Links à ces moments-là.” – Maggie E. (disponible dans cet enregistrement*)
• “Utilisez les Smart Links comme une façon de démontrer que vous comprenez les objectifs >de vos prospects et futurs clients] et que leur succès vous tient vraiment à cœur. Pour ça, partagez du contenu pertinent et aligné avec ce qu’ils ont partagé avec vous tout au long de vos interactions.” – Tamika (citation complète ici*)

Votre stratégie Smart Link I : Où partager vos Smart Links?

Maintenant que vous avez une idée de la façon dont les autres professionnels de la vente abordent la question de l’utilisation des Smart Links, comme dit plus haut par Maggie, il est temps de réfléchir à leur intégration dans votre cycle de développement commercial et vos points de contact avec vos acheteurs. Rappelez-vous que tout le monde peut accéder à votre lien Smart Links, du moment que la personne a accepté les termes et accords, et donné ses nom et prénom, dans le cas où elle n'était pas déjà connectée à LinkedIn. Ainsi, en plus d’envoyer des Smart Links via InMails, certains membres de la Communauté suggèrent de les partager dans le chat pendant un meeting, via des emails classiques ou lors d'événements. De cette façon, les commerciaux rappellent à leurs destinataires qu’ils peuvent également distribuer un Smart Link à celles et ceux autour d’eux qui pourraient bénéficier de ces informations. Ceci pourrait aussi vous aider à comprendre leur intérêt potentiel pour votre produit et/ou vos services. 

Du point de vue des membres : 

• “Les Smart Links font partie de mes fonctionnalités préférées de Sales Navigator. (...) J’ai enregistré dans mes Smart Links des infos sur mon produit et ma compagnie. Quand j’entre en contact avec des clients potentiels, j’ajoute l’URL du Smart Link à mon InMail. Plus tard, je peux examiner qui a accédé au lien et pendant combien de temps. Ça me donne une indication sur leur degré d'intérêt pour les sujets partagés. De cette façon, j’ai l'opportunité de faire un suivi avec des clients potentiels qui ont déjà montré un intérêt,” – Michael G. (citation complète ici*)
• “(...) Vous pouvez tpartager le Smart Link] dans un chat lorsque vous êtes en visioconférence, dans un email... Une chose que je recommande, c’est de rappeler que n’importe quelle personne en possession du lien peut en voir le contenu. De cette façon, vous donnez la permission à votre destinataire de le partager ensuite à quiconque pourrait être intéressé également. Cela vous donne accès au point de vue d’une autre personne qui pourrait faire partie de votre comité d’achat.” – Maggie E. (disponible dans cet enregistrement*)

• “Voici une autre astuce sur la façon d’utiliser les Smart Links en particulier autour d’événements :  

1. Créer votre présentation avec Smart Link et générer un lien traçable

2. Créer un QR code à partir de ce lien (il existe de nombreux générateurs de QR code gratuits)

3. Ajouter le QR code à votre matériel marketing et, plus important encore, à un des panneaux qui habillent votre stand

4. Offrir quelque chose en retour (ex: scannez le QR code, consultez notre contenu, et participez ainsi à notre tirage au sort pour gagner X)

C’est une façon simple de capter presque en temps réel les infos des visiteurs de votre stand. 

De la même façon, vous pourriez ajouter le QR code à tout le marketing collatéral, vos signatures d’email etc.” – Paul L. (citation complète ici*)

Votre stratégie Smart Link II : Quand les partager?

Ensuite, vous vous demandez sûrement quand partager un Smart Link : quel serait le meilleur moment ou le scénario idéal pour un partage, par exemple? Les membres de la Communauté ont souligné qu’il valait mieux laisser le contenu disponible tout au long du parcours de l’acheteur, depuis l'étape prospection jusqu’à celle de la négociation, et recommandent de personnaliser le contenu en fonction de l’acheteur et de ses besoins, si possible. De plus, d’autres professionnels de la vente recommandent de partager de nouveau le Smart Link juste avant une réunion ou un événement si les destinataires ne l’ont pas encore lu. Voici d’autres exemples de comment vos pairs ont décidé du meilleur moment pour partager un Smart Link :  

Du point de vue des membres : 

• “Le plus souvent j’essaie de m’assurer que j’ai du contenu disponible tout au long du cercle de vente. Ainsi je suis certain d’offrir les infos qui conviennent à chaque stade du parcours. (...) Ce qui compte vraiment c’est d'être sûr que le contenu soit dispo où et quand les gens en ont besoin let] de ne pas avoir à courir après. (...) Les Smart Links offrent un accès facile, un lieu où présenter ses infos d'une façon très très facile à digérer. (...) Après chaque lwebinaire live], j'intègre el’enregistrement de] la session aux Smart Links. Je ne les partage pas uniquement avec les inscrits, mais aussi à toutes celles et ceux de ma communauté, qui n’ont pas eu la chance de pouvoir s’inscrire, parce qu’ils pourraient tout de même avoir envie de le voir.” – Ashley E. (disponible dans cet enregistrement*)
• “Envoyez un Smart Link avant une réunion, et si le destinataire ne l’a pas ouvert, faites un suivi par mail pour lui rappeler que vous avez hâte de le retrouver le jour suivant.” – Tamika B. (citation complète ici*)
• “aLes Smart Links] me font gagner beaucoup de temps quand je dois envoyer rapidement à un prospect un résumé de ce qu’est ma compagnie (comme une carte de visite améliorée) quand je suis à cette étape où je dois établir ma crédibilité. Avoir un Smart Link pour n’importe quel produit ou information que je partage régulièrement représente aussi un gain de temps énorme.” – Scott R. (citation complète ici*)
• “Par exemple : Si un SDR (Sales Development Representative) a réussi à créer une interaction avec un prospect (...) je recommande de partager odu contenu] via le Smart Link. De cette façon, le SDR peut savoir si le prospect a consulté les informations partagées, ce qui lui parle, et il peut ensuite rebondir là-dessus. Si vous êtes plus avancé dans le parcours de l’acheteur, >comme] au stade des négociations par exemple, j’encourage les représentants à réfléchir à l’opportunité que peut représenter l’envoi de documents comme un devis ou un cahier des charges via un Smart Link. Si vous les envoyez dans des pages séparées, vous saurez quelles pages le lecteur a consulté le plus, de sorte que vous pourrez vous préparez à la phase de négociations…” – Maggie E. (disponible dans cet enregistrement*)

Votre stratégie Smart Link III : exploiter les Smart Link Insights 

Une fois vos Smart Links partagés, vous recevrez une notification par email dès que quelqu’un l’aura consulté. Par ailleurs, les Smart Links Insights permettent d'analyser point par point le comportement de votre lecteur. Vous pourrez voir combien de fois le lecteur a cliqué sur le lien, la date à laquelle la personne a accédé au Smart Link, et le temps passé sur chaque page. De nombreux membres de la Communauté ont remarqué que les Insights était la partie des Smart Links qu’ils ou elles préféraient, parce qu’ils leur permettent de comprendre comment les lecteurs interagissent avec le contenu et de prévoir leur prochaine action. Voici encore plus de retours de vos pairs sur leur façon de tirer profit des Smart Links Insights : 

Du point de vue des membres : 

• “(...) quand dvous avez été] notifié nqu’un] Smart Link a été ouvert, faites un suivi rapidement en détaillant les signes d'intérêt qui pourraient avoir été exprimés.” – Chris B. (citation complète ici*)
• “Avec ces Insights, vous pourrez déterminer la marche à suivre. Si vous rencontrez un prospect pour la première fois, vous pouvez préparer le déroulement de votre discours à l'avance, prévoir comment réfuter les éventuelles objections, identifier si vous avez besoin d’inviter d’autres personnes à votre réunion qui pourraient apporter des ressources supplémentaires, comme un chef de produit ou votre équipe dirigeante, etc.” – Tamika B. (citation complète ici*)
• “Avec les Smart Links, je peux voir exactement qui a vu le contenu et quand, j’ai une analyse de données en temps réel. Je peux voir ce qui est consulté et pendant combien de temps, même directement dans le document, je sais quelles pages ont été vues et combien de temps. Juste depuis le document je peux déjà jauger le niveau d’intention.” – Ashley E. (disponible dans cet enregistrement*)

Bonus : Les avantages inattendus des Smart Links

En plus de vous permettre de mieux comprendre l'intérêt de l’acheteur à partir de son niveau d’engagement avec le contenu, et de vous aider à préparer votre prochaine réunion ou interaction, il existe de nombreux avantages supplémentaires à l'utilisation des Smart Links. Dans cette dernière partie, vous allez découvrir des conseils exclusifs que la Communauté a partagé et que vous pourriez avoir négligé ou auxquels vous n’aviez pas pensé :  

1. Enregistrez les lecteurs, nouveaux ou inconnus, en tant que prospects dans une Liste personnalisée. Apprenez ainsi à les connaître et choisissez ensuite le meilleur moment pour entamer une conversation dynamique avec eux. De la même façon, recherchez d’autres décideurs clés ou d’autres acteurs du cercle d’acheteurs que vous pourriez avoir manqué et pratiquez la stratégie du Multi-threading*. 

Du point de vue des membres

• “Approfondissez votre accès aux comptes en enregistrant comme prospect toutes les personnes, autres que votre destinataire de départ, qui ont accédé au Smart Link. Puis entrez en contact avec elles en suivant la logique de la stratégie Multi-threading.” – Tamika B. (citation complète ici*)
• “Tentez d'être référé, d'être présenté à une autre personne pour partager vos Smart Links. Ces autres personnes pourront vous aider à atteindre les bons décideurs et à potentiellement gagner leur confiance.” – Chris B. (citation complète ici*)
• “Ce que j’ai remarqué c’est que beaucoup de relations de deuxième ou troisième niveau faisant partie de comptes cibles ou liées à des clients avec qui nous travaillons déjà, voient mes Smart Links. J’ai ainsi pu les contacter pour la session suivante ou un autre contenu qui je pense leur sera utile.” – Ashley E. (disponible dans cet enregistrement*)

2. Travaillez en collaboration avec le département Marketing pour concevoir et développer un contenu pertinent à distribuer. Il est important d’aider ce département à percevoir les Smart Links comme un nouveau canal de partage d’information qui vient en lieu des voies gardées plus traditionnelles.

Du point de vue des membres : 

• “Si votre équipe marketing crée le contenu et c’est là elle que] les Smart Links appartiennent, celle] aura accès aux Insights sur l'engagement des lecteurs. Les membres de l'équipe pourront savoir qui a visionné le contenu et pendant combien de temps. Ce qu’ils doivent faire ensuite, c’est utiliser les Listes personnalisées de Sales Navigator. Ces listes vous permettent de rassembler tous les prospects et les comptes en un même endroit, mais elles peuvent aussi être partagées avec toutes les personnes sur la même licence Sales Navigator. (...) Les représentants peuvent vensuite] utiliser ces Insights tpour] nourrir et cultiver eces] relations.” – Maggie E. (disponible dans cet enregistrement*)
• “J’utilise les uInsights Smart Links] pour quantifier les KPI qui marquent l’engagement. Mais surtout, si quelqu’un s’inscrit à un événement ou télécharge un livre blanc depuis le site, le code UTM m’aide à qualifier davantage l’intérêt de l’utilisateur. Il faut savoir que je parle du point de vue d’une professionnelle du marketing, pas en tant que commerciale. Je crée des présentations Smart Link pour aider notre équipe de vente (ils doivent recréer les présentations à partir de kits que je leur fournis).” – Ruth B. (citation complète ici*)
• “Je commence par créer des messages individuels pour ces prospects qui vont refléter le contenu assemblé par epar notre responsable marketing]. (...) Ce qui est génial avec les Smart Links, c’est qu’ils transforment ces pistes en possibilités pour les ventes. (...) C’est comme un drapeau blanc envoyé à l’équipe marketing, plus besoin de perdre du temps pour pas grand chose ou d’attendre que des rapports nous reviennent.(...) En gros, ce qu’on fait c’est injecter des prospects auprès de l'équipe des ventes.” – Ashley E. (disponible dans cet enregistrement*)

3. Économisez votre temps, et reportez vos efforts sur des actions plus productives et efficaces, comme rechercher de nouveaux acheteurs ou discuter avec des prospects actuels.  

Du point de vue des membres : 

• “sEn plus de] comprendre ce qui parle à vos acheteurs, il existe un bénéfice secondaire à l'utilisation des Smart Links : le gain de temps. (...) aPour les personnes du marketing,] parfois vous remarquez que l’engagement n’est pas à la hauteur de vos attentes et ils vous aident d’une certaine façon à recalibrer sur quoi il faudrait passer plus de temps.” – Maggie E. (disponible dans cet enregistrement*)
• “Dans ce cas précis, le prospect a vu le dossier et dans les 30 minutes qui suivent, m’a écrit avec des questions supplémentaires avant même que j’ai pu établir le contact suivant. Je lui ai répondu en commençant par le remercier d’avoir pris de son temps pour lire le contenu. J’essaie actuellement de programmer un appel téléphonique pour passer à un engagement direct.” – Scott R. (citation complète ici*)
• “(...) À la fin de l’appel, envoyez un email de remerciement avec un Smart Link qui contient votre présentation, un lien vers l’enregistrement de l’appel, votre QR code LinkedIn personnalisé, ainsi que toute ressource supplémentaire qui pourrait soutenir la conversation que vous avez eu. Si vous ne voyez aucune activité dans les une ou deux semaines suivantes, c’est l’occasion parfaite de faire un suivi pour voir si votre ou vos destinataire(s) ont des questions supplémentaires.” – Tamika B. (citation complète ici*)

4.  Les chefs de projet et administrateurs peuvent renforcer leurs comptes-rendus avec des données en direct si la synchronisation CRM** est activée. (**disponible uniquement pour les licences Sales Navigator Advanced Plus)

Du point de vue des membres : 

• “Pour ceux qui ont un CRM synchronisé avec Sales Navigator, vous avez la possibilité de capter tous les types d’engagement >avec les Smart Links] et de les copier – Maggie E. (disponible dans cet enregistrement*)

Ressources supplémentaires de la Communauté

Nous espérons que ces bonnes pratiques, ces exemples et stratégies, partagés à la fois par des professionnels des ventes et des chargés de projet/administrateurs de la Communauté, vous ont été utiles et ont fait naître en vous de nouvelles idées pour tirer parti des Smart Links. Voici un résumé des possibilités offertes par les Smart Links : 

• Permettre aux utilisateurs de mieux comprendre leurs prospects et acheteurs, les aidant ainsi à renforcer leurs relations tout au long du cycle de développement commercial.
• Aider à mettre à jour des brèches que les commerciaux auraient pu manquer dans le comité d’achat.
• Offrir une opportunité d’entrer en contact avec des prospects potentiels et de nouveaux acheteurs.  
• Établir une façon simple et directe de collaborer avec vos partenaires de l'équipe marketing.
• Offrir un gain de temps aux commerciaux et aux acheteurs.

Si vous souhaitez en savoir plus sur comment vos pairs optimisent leur utilisation des Smart Links, nous vous conseillons de consulter ci-dessous ces trois ressources pleines d’astuces :  (* articles disponibles en anglais uniquement)

• Community Member Featured Article: Smart Links, the Utility Feature*
• Community Member Roundtable: How Others are Using Smart Links sRecording]*
• Buyer First Era: How to Leverage Smart Links to Earn Prospects and Customers’ Trust*