Nous en parlons souvent, la stratégie multi-contacts est à adopter pour faire partie des plus performants. Les décisionnaires étant désormais plus nombreux au sein d’une entreprise, il est essentiel de les identifier et de construire de relation avec chacun pour assurer le succès. 

Notre article sur la stratégie multi-contacts a été mis à jour, et nous souhaitons vous partager un résumé, pour vous inviter à aller le lire dans son entièreté ici. 

Pour rappel, la stratégie multi-contacts ou multithreading consiste à établir plusieurs relations au sein d'un même compte. Dans cet article, “Le Multithreading dans la vente : pourquoi c'est important et comment bien l’utiliser” vous trouverez 2 bonnes pratiques pour appliquer cette stratégie, ainsi que 4 conseils de professionnel de la vente que nous vous résumons ici. 

Voici deux bonnes pratiques à intégrer pour une stratégie multi-contacts : 

1. Accepter que le multithreading est désormais nécessaire pour chaque transaction et planifier votre processus de vente en conséquence. C’est un besoin alors, concevez votre processus de vente en conséquence, en commençant par cartographier le comité d’achat avant même de qualifier un accord.   

2. Comprendre qu’une stratégie multi-contacts nécessite de « parler plusieurs langues » – ou de faire appel à d'autres personnes qui le peuvent. 

Parler plusieurs langues dans ce contexte signifie que le langage utilisé par un manager est différent du langage utilisé par un directeur et du langage utilisé par l'utilisateur final de votre produit ou service. Il est donc essentiel de comprendre ces différentes langues, pour que votre message résonne lorsque vous vous adressez à différents interlocuteurs. C’est incroyablement important et cela signifie également que vous devez créer une piste de discussion pour chaque interlocuteur. 

En plus de ces bonnes pratiques, vous trouverez ci-dessus des stratégies de vente pour faire du stratégie multi-contacts une pratique régulière. Pour aller plus loin, voici quatre tactiques de vente spécifiques que les vendeurs utilisent pour multithreader leurs comptes, que vous et votre équipe pouvez également utiliser : 

1. Démontrez d’abord votre crédibilité et compréhension des enjeux de vos interlocuteurs, plutôt que sur la présentation immédiate de vos produits ou services.  

Partagez du contenu avec les nouveaux contacts identifiés, qui font partie de votre comité d’achat. Fournissez autant d’informations utiles que possible et de renforcer votre crédibilité et celle de votre entreprise avec ce contenu. 

2. Connectez le problème des potentiels utilisateurs à une initiative plus large à l’échelle de l’entreprise cible. 

Dans un article sur LinkedIn, Matt Flamman, responsable SDR de LinkedIn, a déclaré qu'un aspect clé du multithreading consiste à relier le problème auquel l'utilisateur champion est confronté à un problème plus vaste à l'échelle de l'entreprise. Découvrez donc qui, dans l’entreprise, est chargé de résoudre le problème si ce n’est pas l'utilisateur champion. Et puis, demandez à votre champion de vous présenter cette personne afin d’identifier une initiative qui parlera à tous les membres du comité d’achat. 

3. Facilitez le multi-contacts en écrivant votre propre e-mail de présentation pour votre contact, qui l’utilisera pour vous présenter aux autres acteurs. 

Jared Wohl, directeur de compte LinkedIn, partage quelques conseils brillants sur le multithreading : rendez-le si simple que le client ne puisse pas dire non. 

S'il y a une partie prenante spécifique avec laquelle vous aimeriez être présenté et que vous pensez que ce serait plus efficace venant de votre interlocuteur actuel, demandez-lui de transmettre un message vous présentant que vous aurez rédigé. Cela facilite la tâche car votre contact n’aura pas à passer du temps à rédiger ce message. 

4. Un représentant envoie un e-mail avant et après ses démos aux nouveaux utilisateurs champions.  

Dans une publication sur LinkedIn, Blaise Bevilacqua, responsable de compte chez UserGems, a déclaré qu'il envoyait des e-mails avant et après à ses utilisateurs champions au sein du compte cible. 

Un email pré-démonstration les tenant au courant de cette réunion à venir et de ce que vous y présenterez, les invitant à s’y joindre. Ensuite, un email post-démonstration afin de partager les impressions produits des personnes ayant participés à la démonstration.  

Ces conseils et bonnes pratiques sont expliqués plus en détails dans l’article complet ici. N'hésitez pas à aller le consulter.