Le secteur des services financiers est un secteur en constant changement, comme beaucoup.
Par le passé, la stratégie du secteur était d’atteindre un maximum de clients. Cependant cela ne fonctionne plus aujourd’hui. La démarchage à froid ne donne des résultats que dans 1 à 2% des cas. On le sait, la personnalisation est clé dans tous les secteurs aujourd’hui, et c’est particulièrement vrai pour le secteur des services financiers.
Près de ¾ des clients cherchent aujourd’hui des offres de type écosystème. Avoir tous les services disponibles est un gain de temps et une facilité, c’est pourquoi de nombreuses multinationales proposent aujourd’hui des offres d’assurance ou de paiement facilité en plusieurs fois sans frais. Les entreprise capables de fournir des services financiers à ces sociétés doivent donc se faire connaitre, et construire des relations de confiance avec leurs clients et prospects.
« Dans la vente, tout repose sur la confiance. Si vous arrivez à créer un lien de confiance entre le prospect, la personne qui achète et celle qui vend, les voyants sont au vert. »
Paul Liesching, Directeur des ventes - Truphone
La relation est tellement importante pour un client que 43% d’entre eux seraient prêts à changer de fournisseur lorsque leur commercial s’en va. Cela prouve que les relations humaines sont encore très importantes aujourd’hui. En effet, dans les services financiers 81% des prospects déclarent considérer leur commercial de services financiers comme un ami, contre 66% dans les autres secteurs.
Pour instaurer cette confiance, les meilleurs commerciaux se tiennent au courant des objectifs et besoins de leur clientèle, ainsi que de leur actualité. Certains commerciaux ont pour habitude de mettre à jour leur fichier client toutes les semaines. C’est une méthode adaptée aux attentes des clients : 73% des consommateurs souhaitent avoir des interactions personnalisées, et veulent que les commerciaux adoptent une autre approche. Ils veulent en finir avec le démarchage à froid et les sollicitations de toutes parts.
La grande majorité des commerciaux du secteur (93%) affirment que les technologies de vente leur ont permis de renforcer leurs relations client. Consultez le document « Établir un lien de confiance – pourquoi les relations clients sont capitales dans le secteur des services financiers » pour plus de données les tendances actuelles du secteur, et pour comprendre en quoi ces technologies comme Sales Navigator sont efficaces
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