Aujourd’hui, pour être un excellent commercial, il faut bien évidemment s’adapter à l’évolution du marché. Un des point clés pour obtenir plus de succès lors des prospections, c’est le multithreading. La stratégie multi-contacts permet de toucher plus de décideurs dans le comité d’achat, qui ne cesse de grandir. Cela permet d’avoir la possibilité de convaincre un plus grand nombre de personnes, pour faciliter la signature du contrat. Bien évidemment, ces contacts avec plusieurs prospects au sein d’un même compte doivent être pertinents. Pour cela, l’identification des prospects et la personnalisation des contacts jouent un rôle essentiel.

Utilisez Sales Navigator pour vous aider dans ces étapes. La cartographie du compte, le Relationship Explorer et la recherche avec filtres vous seront d’une grande aide. N’hésitez pas à utiliser des filtres pour identifier des alliés cachés (anciens collègues, anciens clients, …), mais aussi trouver des informations pertinentes sur vos clients potentiels (informations récemment partagées, changement de postes récents, …). Plus vous ferez profit des toutes les fonctionnalités de l’outils, plus vous vous faciliterez la tâche et gagnerez du temps !

Vous pouvez vous inspirer du parcours de l’entreprise Merrill Lynch, qui a bien compris l’enjeu des contacts personnalisés et ce que cela rapporte financièrement à l’entreprise.  

N’oubliez pas que votre profil LinkedIn joue également un rôle important. Les prospects contactés iront regarder votre profil lorsque vous les contacterez, tirez-en donc profit ! Partagez du contenu en lien avec vos produits, votre secteur professionnel, pour montrer que vous êtes au courant de l’actualité du marché et que vous êtes un acteur crédible. Ne sous-estimez pas le pouvoir de votre visibilité professionnelle vis-à-vis de vos clients potentiels.