Cette semaine, nous mettons à l’honneur le document d’analyse sur le rôle du CRO – Chief Revenue Officer – dans le comité d’achat.
Le·la CRO occupe une place de plus en plus importante dans une entreprise. C’est un·e cadre supérieur·e ayant généralement plus de 10 ans d’expérience. Ce·cette professionnel·le restant en poste en moyenne 2,5 ans, c’est un·e décideur·euse important·e à avoir parmi vos contacts, et avec qui nouer une relation de confiance sur le long terme.
Le·la CRO est en charge de la mise en place d’un plan de croissance prévisible pérenne pour l’entreprise dans laquelle il·elle travaille. Le·la Chief Revenue Officer identifie les risques et opportunités pour les 18 prochains mois, dans le but d’améliorer les KPI (indicateurs de performance clés), y compris le chiffre d’affaires. Pour cela il·elle s’appuie sur les équipes, les technologies et données de l’entreprise.
Dans un monde pleins d’incertitudes, on se tourne vers le·la CRO pour protéger la pipeline de revenus et sécuriser le futur. Ainsi, lorsque le comité d’achat évalue l’acquisition de nouvelles solutions ou technologies, on se tourne vers lui·elle pour identifier comment ces nouveaux services et solutions génèreront des revenus stables. Le·la CRO cherche et favorise des solutions sur le long terme pour l’aider dans ses objectifs. Par conséquent, c’est un bon contact pour les fournisseurs avec qui créer des partenariats durables avec l’entreprise, en explorant les défis profonds qui ont un impact sur le potentiel de revenus.
Afin d’entrer en contact avec le·la CRO et de le·la convaincre, il est important de comprendre les enjeux et difficultés auxquels il·elle fait face. Dans ce contexte, il est essentiel de mettre à profit les insights et actualités fournies par Sales Navigator. Cela vous permet en effet d’anticiper les besoins du CRO et ses possibles objections.
Le·la CRO met en place une stratégie de transformation, et il·elle doit simplifier le nombre d’outils disponibles pour l’entreprisse afin d’améliorer l’utilisation des technologies internes. Il·elle doit également faire face à une croissance des attentes de la clientèle vis-à-vis du service client. En analysant les données à votre disposition sur Sales Navigator et votre propre connaissance du marché, vous pouvez donc proposer vos outils et solutions au CRO pour lui·elle présenter les possibilités qui s’offrent à lui·elle.
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Vous pouvez accéder au contenu complet ici, pour une analyse détaillée des différents enjeux qui impactent le CRO aujourd’hui.
