Cet article a été écrit par Tamika @tamika.brunetti, Administratrice de programme Sales Navigator chez Lumen Technologies.

NOTE: Tous les liens suivis d’un astérisque * ne sont disponibles qu’en anglais.

En tant qu’administratrice de programme Sales Navigator, j’ai droit à quelques exclusivités sur les améliorations de produits et les nouveautés. Je me souviens quand les Smart Links ont été lancés au printemps 2020, je savais déjà que ça allait devenir ma fonctionnalité préférée. Les Smart Links sont une façon assez fluide de combiner en un seul lien partageable du contenu qui vous permettra de déterminer l'intérêt d’un acheteur en fonction de son engagement. J’ai passé énormément de temps à tester cette fonctionnalité pour m’assurer de la connaître sur le bout des doigts pour mes utilisateurs. À travers ces tests, j’ai identifié plusieurs façons concrètes d’utiliser les Smart Links au bénéfice de son utilisateur. En plus de s’assurer de l'intérêt d’un acheteur, pourquoi ne pas associer les Smart Links au potentiel qu’offre LinkedIn en termes de branding ?

Je suis à peu près certaine que, lorsque je fais une présentation générale de Sales Navigator ou des sessions plus poussées sur Smart Links, les personnes présentes ressentent très bien mon enthousiasme. Je suis convaincue que les Smart Links sont le secret le mieux gardé de Sales Navigator*. À l’inverse des InMails, qui sont bien connus des membres LinkedIn avec ou sans abonnement Premium, les Smart Links sont UNIQUEMENT disponibles pour les détenteurs d’une licence Sales Navigator Advanced et Advanced Plus. Ces deux types de licences offrent chacune un accès ILLIMITÉ aux Smart Links. Un Smart Link pour toi ! Un Smart Link pour toi! Et un Smart Link pour toi ! (Le tout dit avec la voix d’Oprah Winfrey) !animatrice télé américaine connue pour offrir de nombreux cadeaux à ses téléspectateurs.] Mais je m'égare.

Si vous utilisez Sales Navigator avec une licence Advanced ou Advanced Plus et que vous n’avez pas encore utilisé les Smart Links, c’est le moment de les intégrer à votre routine. On parle beaucoup d'efficacité et de productivité, mais assez peu de stratégie. Alors permettez-moi de partager avec vous plusieurs façons dont les Smart Links peuvent aussi être une vitrine de votre marque professionnelle, un atout pour renforcer votre crédibilité, une aide à la préparation de vos réunions avec vos prospects ou clients existants, une opportunité pour agrandir votre réseau et pour prouver que vous êtes une extension de l'équipe de votre client.

1. Se positionner comme une “ressource”

Aujourd’hui, les membres de LinkedIn ont modifié leur utilisation de cette plateforme phare. Après en avoir fait un lieu pour la création d’un réseau professionnel, qui les menait à de nouvelles opportunités, ses utilisateurs s’en servent aujourd’hui pour établir ou redéfinir leur marque professionnelle. Pourquoi alors ne pas penser vos Smart Links comme une façon d’informer votre prospect idéal ou votre client actuel des challenges que vous avez relevé ou de ceux que vous relevez actuellement ? Concevez des Smart Links dont le principal objectif est de partager du contenu avec une certaine valeur pédagogique. Vous pouvez y ajouter des liens vers des études, des sites ou des vidéos expliquant un sujet plus en profondeur, des liens vers des publications enrichies issues de votre section “Ma sélection” de votre profil LinkedIn. Un des points forts des Smart Links c’est qu’ils peuvent être partagés de plein de façon différentes : via InMail, email, dans votre signature électronique, via une publication sur LinkedIn, un SMS, etc. Souvenez-vous que les Smart Links peuvent être partagés avec qui vous voulez, que la personne ait un compte LinkedIn ou pas. Les destinataires qui ne sont pas sur LinkedIn auront simplement à renseigner leur adresse email pour voir le contenu de votre Smart Link.

Conseil de pro de la communauté : Modifiez votre Smart Link chaque trimestre en mettant à jour son contenu.

2. Être intentionnel dans son approche

Saviez-vous que LinkedIn a été élu comme le réseau social le plus fiable en 2020, d'après les rédacteurs du site eMarketer ?* En sachant cela, je vous encourage à optimiser vos InMails avec les Smart Links. Appartenant au réseau social en qui les utilisateurs ont le plus confiance, les InMails sont l’outil de messagerie privée le plus crédible du marché. Il semble donc logique d’associer les deux. Les InMails vous donnent accès aux relations de niveau 2 et 3. Ils ont aussi l’avantage de ne pas être filtrés, de ne pas arriver dans les spams, et déclenchent plusieurs points de contact avec votre cible. Comme dit plus haut, les Smart Links vous permettent de combiner habilement plusieurs éléments dans un seul lien à partager. Pourquoi alors ne pas ajouter un Smart Link à un InMail ?* D’autre part, vous pourriez envisager de créer un Smart Link à joindre à vos InMails de prospection. Ce Smart Link serait une façon d’exprimer qui vous êtes, ce que vous avez fait dans le passé et ce que vous faites actuellement. Depuis LinkedIn, il est facile et rapide de télécharger son profil au format PDF et/ou de créer un CV à partir de son profil. Vous pouvez ajouter ces documents pour renforcer votre crédibilité. Vous pourriez aussi créer un document qui donnera vie à votre histoire, en mettant en avant qui vous êtes en tant que personne, dans différents domaines de votre vie : professionnel, personnelle, loisirs, etc. Un autre élément - et atout - à ajouter : les recommandations et témoignages qu’on vous a laissé. C’est le moment parfait de laisser votre réseau vous mettre en valeur !

Conseil pro de la Communauté: Organisez le contenu de vos Smart Links comme si vous racontiez une histoire.

3. Se préparer au succès

En amont de vos réunions planifiées, distribuez l’ordre du jour et toute lecture supplémentaire via un Smart Link. De cette façon, vous augmentez vos chances que votre contenu soit bien reçu étant donné qu’il n'apparaîtra pas comme une pièce jointe. Dès que votre destinataire a consulté votre Smart Link, vous recevez immédiatement une notification par email. Mais vous bénéficiez également de statistiques qui vous donneront une idée de l’engagement de votre destinataire avec le contenu. J’adore cette fonction pour tout ce qu’elle vous permet de faire :

• Déterminer si votre destinataire a vu votre Smart Link ou pas
• Faire un rappel subtil à votre destinataire de consulter le Smart Link en amont d’une réunion si ça n’a pas été fait
• Analyser leur engagement en voyant combien de temps votre contenu a été consulté au total, quelle page a été vue ou zappée, et combien de temps a été passé sur chaque page
• Voir si le site internet que vous avez partagé a été visité
• Voir si la vidéo partagée a été vue et pendant combien de temps

Grâce à ces éléments, vous pouvez déterminer quelles sont les étapes suivantes. Si c’est la première fois que vous rencontrez un prospect, vous pourriez préparer à l’avance le fil de votre conversation, prévoir des contre-objections, identifier s’il vous serait utile d’inviter d’autres personnes ressources, comme une ou une chef/cheffe de produit, votre équipe de direction, etc.

Conseil pro de la Communauté : Vérifier les statistiques de vos Smart Link 2 ou 3 jours avant votre rendez-vous et adaptez votre préparation en fonction.

4. Rencontrer de nouvelles personnes

Comme vous recevez une notification à chaque ouverture de Smart Link, vous pouvez naturellement agrandir votre réseau : profitez-en pour rencontrer de nouvelles personnes. Je rappelle régulièrement à nos utilisateurs que c’est la meilleure façon de faire avancer une stratégie multi-contacts au sein d’un compte, et de voir encore plus grand. Lorsqu’une personne autre que votre destinataire d’origine ouvre votre Smart Link, contactez cette personne via une demande de connexion ou un InMail. Il est fort probable que la personne accepte votre demande de connexion ou votre InMail, étant donné qu’elle connaitra déjà votre visage et votre nom, qui apparaissent au milieu de la page d'accès de votre Smart Link. Si votre demande de connexion est acceptée, vous verrez leurs “amis d’amis” et vous pourrez peut-être accéder à leurs relations de premier degré, selon leurs préférences de confidentialité. Utilisez également Smart Links lorsque vous demandez à une relation de vous présenter à quelqu’un. Une bonne pratique est de faire le plus gros du travail en écrivant pour votre relation le message que vous souhaiteriez qu’elle envoie dans le cadre de cette présentation. C’est aussi le moment de donner plus de contexte sur vous, au-delà de cette demande pré-écrite, et sur les raisons pour lesquelles la personne aurait avantage à répondre positivement à la mise en relation.

Conseil pro de la Communauté : Joignez à votre demande de présentation le Smart Link que vous avez créé pour booster votre crédibilité.

5. Entretenir vos relations

Enfin, imaginez Smart Links comme un outil pour aider à l'établissement, l'entretien et le maintien de vos relations. C’est un merveilleux outil à utiliser pour prouver à vos prospects et à vos clients existants que vous n'êtes pas qu’un fournisseur, mais que vous êtes un associé et une extension de leur équipe. Adoptez les Smart Links pour démontrer, grâce à du contenu pertinent et en lien avec vos échanges, que vous comprenez leurs objectifs et que leur succès compte pour vous. Ce n’est pas le moment de vendre. Vous êtes simplement présent et plein de ressources. Le contenu que vous partagez ne sera peut-être pas directement lié à leur défi actuel. Mais comme vous faites partie, par extension, de l'équipe, vous êtes au courant des projets à venir sur leur feuille de route et vous voulez vous assurer qu’ils sont aussi équipés que possible.

Conseil pro de la Communauté : Planifier dans votre calendrier des temps dédiés à l’entretien de vos relations.

Je sais qu’il existe encore bien d’autres façons d’optimiser le pouvoir des Smart Links, mais celles que j’ai citées plus haut sont celles que, me semble-t-il, les utilisateurs ne prennent pas en compte. Quand je les présente, j'obtiens le plus souvent la même réaction : “Je n’y avais pas pensé !” Il n’y a aucun problème si vous n’y aviez pas pensé : c’est à ça que servent les administrateurs de programme et la Communauté.

— @tamika.brunetti

Dites-nous tout : Nous espérons que vous avez trouvé cette édition de Community Member Insights Series utile et que vous pourrez mettre en pratique les suggestions de Tamika quand vous créerez et partagez vos propres Smart Links. Nous serions ravis de lire ce que vous en pensez et de connaître les meilleures pratiques que vous auriez envie de partager aussi.